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星河拓科深入剖析实体店如何突破推手客户的流量瓶颈
  • 2021-01-22 00:30

随着各地零星新病例的出现。刚刚恢复的线下实体商家再一次回想起被疫情支配的恐惧。其实即使没有疫情,实体店这几年也不好过。因为线上的影响,流量下降一直是线下店铺的头号问题。虽然这两年大流量的格式有了一些创新,但是小玩家调解的空间非常小。

“如果你用烧钱的模式在网上拼流量,那么每次收到一个订单就会失去一个订单,这就是自杀。但如果不做,可能一单都没有。这时候该怎么办?”

星河托客的老客户李,从事摄影行业20年,先后建立了10多家摄影机构,在三四线城市实体店引流托客方面有着丰富的实践经验。针对这些问题,星河拓客与其客户进行了深入的探讨,李先生对三四线城市的门店如何拓展客户进行了深入的分析。

首先实体店面临线上冲击,这是客观事实,尤其是三四线城市。为什么?

10年前开店,首先要解决的就是店铺问题。除非你从开发商或者物业那里拿到一手店铺,否则你需要非常高的转让费。在三四线城市,500到800平的店,转让费会是20万甚至更高。而我们每次开店,都要面对这个问题。我们已经支付了高达80万元的转让费。但是最近五年,我们开新店的时候,发现转让费逐渐消失了。空店越来越多,连免租两三年的店都可以租。在许多顶级商业综合体中,商店的周转率特别高。

说明什么问题?线下流量没了,店铺租不出去。

所以五年前我们就在想,这个行业怎么继续做下去呢?市场真的在萎缩吗?不,只是交通问题。怎么解决?

我们从事摄影行业已经20年了。前15年只要开店就有成绩。没有太多的推广或运营,就会有大量的客户进入店铺。但是客户的消费习惯变了,特别是2015年以后,大量客户不再在路上,而是在手机上。这个大家都知道,但是渠道成本太高。因为线上渠道的流量是固定的,我们在做线上付费流量的时候,永远无法和龙头企业竞争。他们可以把交通成本提高得很高,但我们不能。

讲一个很真实的案例,像我们在三四线城市经营的实体店,一些有资金后台的“航母”公司,为了得到准确的客户账号,可以把一个客户账号的成本提高到2000元。只是一个名字,一个电话,费用2000元,对我们来说是无法想象的。你如何与之竞争?如果你在频道里用烧钱的模式和它打流量,你每次收到一个订单就会失去一个订单。这是自杀,最后一定要死。

这个时候该怎么办?如果我真的放弃这个渠道,我还有更多渠道获得客户吗?绝对有可能。

因为当我们回到实体运营时,最大的成本不是推手成本,而是店铺租金和人工成本。所以我们不要和这些互联网公司竞争。实体店的核心含义是什么?是客户的体验和粘度。互联网和电商的运营模式是看不到也达不到的,尤其是对于我们这个客户价格高的行业来说,门店是信任最好的代言。

做好门店服务是我们生存的基础。这时候你会发现,卖出的客户周围一定有潜在的客户,这是我们能够解决客户到店不争渠道流量的关键。

之前,我们的销售团队遇到客户后,第一反应是如何成交,这是一个不断思考成交的问题。

实体店最现实的问题是只看交易,看结果,看成绩,这和很多行业不一样。例如,互联网行业可能需要数据、下载、注册和会员号。

但是对于实体店来说,传统的运营模式是成交,最好在见客户的时候尽快成交。

我们觉得这样不好。既然客户都是同一批人,有那么多强社会关系的工具,我为什么不先找潜在客户呢?至于这个客户能不能成交,我们先放一放。我们会解决沟通和裂变的问题,这其实是潜在客户的问题。因为我们一上来就要做交易,客户会有抵触,市场有竞争力,所以我们不可能做到100%的成交率。如果失去了这个客户,不仅我会失去这个名单,他背后的整个潜在客户群也会失去。

这就跳出了原来的交易思维,产生了一个新的概念,叫做流动思维。

我们遇到一个客户,不考虑是否成交,而是把他变成一个沟通裂变的渠道,让他身边的潜在客户基于礼貌延伸的功能做一个裂变。这个动作发生后,你会发现质变。如果流失率不变,当流量从上个月的100个客户变成700到800个客户,你的成长就出来了。

事实上,很多传统商店在与用户互动时都喜欢做线下沙龙。

但是现在的消费者比较懒,网上能解决的永远不会下线。所以不要做太多线下的事情。能解决一些问题吗?可以,但同时也没有办法增加流量。

所以我们所有的互动都是在线解决的,特别是社区。为什么不用企业微信和小程序?因为消费者会用推手属性抵制这个工具,所以还是想和一个有血有肉有感情的真人打交道。这个人的存在很重要,价值的输出也是通过这一点。

在这个过程中,我们所有的社区都被一个客户分割,基本在四五十人以内,不会超过这个上限。为什么?

第一,随着小组人数的增加,你筛选的准确性会降低。

第二,群内人数越多,垃圾信息越多。

第三,一个微信群一旦出了问题,其扩散范围小,对品牌的负面损害最小化。

近年来,我们一直在研究并扎根于个人微信号和微信群。细节太多,团队走了很多弯路,我就多花点时间说说社区的实际操作。

1.如何低成本打造数千个微信群?

为什么我们的实体店要做社区?核心是创建私有域流量。就像我跟团队说的,如果流量在公共领域,任何人都可以伸手去抓。你用网下车,别人可能用电,甚至撒药。最后,来一个水泵。怎么玩?

私域流量的逻辑是什么?我自己建一个鱼塘,按照我们的节奏和市场推手去做。就像我们摄影行业,即使服务好,品牌力强,他也不可能每个月都去拍照。

所以,你要支持客户,出口价值,不是说我今天要去争取客户,而是要搞促销营销。如果你平时不和客人互动链接,他对你品牌的印象就是你只做活动,只想从我口袋里拿钱。

尤其是摄影、教育、制作、健康,不仅仅是需要,谁也不用花钱。怎么办?无非是价值输出,不做推手的时候一定是价值和品牌输出。

所以我们用V群宝低成本做了几千组构建私有域:

第一,客观来说,不知道客户什么时候想拍照,因为这不是随便需要的,没有办法精确;

第二,做品牌公司,不能频繁推销客户;

第三,对于客户来说,他在这个群体中是安全的,没有人经常吵闹,没有垃圾邮件,没有广告。因为群内几乎所有的人都是通过V群宝的工具逻辑做客户分享和裂变,能分享裂变的客户一定是他身边的熟人。

那么店铺的私域流量解决了什么问题呢?一家店最原始的逻辑之一就是客户半径,儿童摄影5-10公里,婚纱摄影20-30公里。

如何覆盖这个半径内的所有客户?这个很重要。我们的方法是让客户帮我完成。我们用的是星河拓客的V组宝,有成本低的优势。通过群覆盖半径、群性别、邀请人和被邀请人领红包等逻辑。,我们通过客户的相互邀请,在实体店覆盖半径内迅速建立了一批微信群。这些微信群都是客户的朋友,朋友的朋友,熟悉的人的群氛围还不错。

通过这种方式,我们以非常低的运营成本建造了数千个鱼塘。每个池塘的鱼不多,但是这些鱼之间的关系很好,这是很重要的一点。

2.网上交易的价值不是结果,而是传播和裂变

这个的核心是什么?其实是微信。

微信和其他所有社交工具最大的区别就是关系属性强,微信里的人一定是你之前交往过的人。强关系属性解决了什么问题?信任的问题,我们和客户做生意最重要的是信任。

我们使用星河拓客的礼节性延伸、爆发性分组、朋友议价等工具。,用于在线交易。这些工具所携带的商品价格一定不能太高,但也不应该是免费的。这些都是为了和这些潜在客户的交易关系。这个交易可能只有19.9或者99,但是这个不重要。重要的是他已经付出了。

这个支付解决了什么问题?

第一,筛选客户。他肯定是本地人,因为我们是实体店,他肯定在我的客户群范围内。不然你多打折,品牌实力好,东西好,他也不会因为来不了而买单。

第二,确认信任关系。他可以付给你,哪怕是很小的金额,至少说明他相信你。通过一笔小交易将他吸引到商店,他将有机会在未来建立更大的信任。

所以网上交易的价值不是结果,而是传递和裂变。

在我们儿童摄影板块,三四线城市的客户平均单价是1500元。如果这个价格在网上卖给陌生客户,以我们团队这几年积累的经验,成交率是3%-8%,也就是说我90%以上的客户都浪费了。

他不做交易的原因是什么?没有需求吗?显然不是。没有要求他是不会来找你的。于是我们调整了网上交易模式,把网上单价从1500调整到99,成交率一下子涨到了58%。

客户真的只需要99%吗?客户在做购买决策时,安全感是第一位的,这种安全感不是靠文字或产品就能解决的。99是一个非常有吸引力的价格。即使这个产品有问题,我最后的损失也只有99。

这个动作完成后,我们通过和朋友分享,迅速让他做品牌裂变。当她有这种需求的时候,身边的人会有同样的需求吗,只是比例而已。

需要利益驱动。你让她花99,她就能得到一个599的内容。她当然愿意帮你传播和组织。当客户裂变完成后,第二次集团交易也就完成了。最后要做的就是把这些线上付费的客户重新带入店铺邀约,做一个客户单价的深度提升,好吗?当然很容易做到。

那么整个过程的核心是什么呢?繁殖和裂变。最终交易变成了整个事情的最薄弱点,也就是我们说的交易是结果,不是目的。

星河拓客和我们常说一个逻辑,客户单价1500,客户单价99。这两种类型的客户哪一种更容易创造客户体验?显然99%的客户,这些客户其实很重要,因为他们是底层客户群。

我们的活动执行团队应该追求市场份额的最大化,这必须是基础,也就是流量。所以为什么一定要做一个爆款或者低成本引流的策略,这是为了创造更好的客户体验。

超出客户期望的体验感需要你去塑造。他花了99元,你给他1000元的服务标准和经验。口碑传播的力量不一样。

其实和互联网电商的竞争一样,为什么有人买票?因为客户体验好,我们整个集团每年在JD.COM需要几百万的采购,可能比淘宝还便宜,但是如果这个东西买回来,有问题应该找谁解决?

在如今的移动互联网时代,当社交电商和社区的互联网推手模块太多的时候,实体店只要抓住问题的核心就能解决问题,门槛很低,不复杂。当你解决了所有的问题,你会发现实体店并不是特别难。

企业有长期的营销计划和蓝图,不同阶段的营销目标和目标群体会有所不同。目标消费群体和营销目标确定后,一诺网络推手公司会围绕这一核心目标和群体规划有针对性的营销活动,既满足目标群体的偏好和需求,又突出品牌或产品的特点和优势。一般来说,营销活动中最常见的两个目的是品牌传播和产品推广。无论是哪一个,首先,有必要吸引消费者的注意力,并制定一个活动主题,这将使营销更有内容和可见性。然而,活动主题和具体的活动形式都需要根据目标消费者的特点来确定。 在规划网络营销活动时,你还应该选择需要应用的沟通渠道或平台。一般来说,目前大部分品牌会使用在线社交媒体平台、在线电子商务平台、社交媒体等渠道进行在线营销,流量较大、用户较活跃的平台会获得较高的传播速度和效果,因此品牌会选择适用性广、知名度高的大型平台或进行多渠道同步推广,以在在线营销中获得更大范围的传播。一诺网络推手公司会根据不同品牌产品的特点和营销目的,选择合适的平台。同时,在成本限制下,也应该选择性价比最高的渠道。


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